銷售工作總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律，因此十分有必須要寫一份總結(jié)哦。但是總結(jié)有什么要求呢？下面是小編為大家整理的銷售工作總結(jié)，歡迎大家分享。
銷售工作總結(jié)1
在繁忙的工作中不知不覺又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為xxx的銷售人員工作取得了一定的成績(jī)，基本上完成了公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對(duì)階段性的銷售人員工作進(jìn)行總結(jié)。
剛到xxx時(shí)，對(duì)xxx方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房xxx市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)xxx市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
針對(duì)今年一年的銷售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：
一、xx公司xx項(xiàng)目的成員組成：
xxx營(yíng)銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著較大的欠缺。通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì)通過(guò)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來(lái)解決這一問(wèn)題。
由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致營(yíng)銷部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。
二、營(yíng)銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢，營(yíng)銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為xx公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。
但在營(yíng)銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問(wèn)題，我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請(qǐng)示甲方，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問(wèn)題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì)議
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無(wú)論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。現(xiàn)在我們想通過(guò)專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對(duì)性的解決這一問(wèn)題，另外可以不在會(huì)上提議的問(wèn)題，我們會(huì)積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問(wèn)題的解決。
四、營(yíng)銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來(lái)完成的，沒有過(guò)多的靠規(guī)定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉(cāng)促會(huì)有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。
銷售工作總結(jié)2
翡翠的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它比鉆石的營(yíng)銷更需要獨(dú)特的營(yíng)銷技巧。而翡翠銷售是一項(xiàng)艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學(xué)習(xí)和不斷地總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能成為一名合格翡翠銷售職員。
一、學(xué)會(huì)消除顧客的顧慮
在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場(chǎng)帶來(lái)了負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)真假、優(yōu)劣翡翠的識(shí)別能力有限，特別是目前翡翠價(jià)格一路高漲，讓消費(fèi)者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的信心。
二、努力引顧客建立對(duì)我們的信任度
要以恰如其分的語(yǔ)言引導(dǎo)顧客熟悉本品牌及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營(yíng)A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過(guò)鑒定機(jī)構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行查詢；它是真正的翡翠，這些語(yǔ)言有利于顧客消除戒備感，建立對(duì)公司產(chǎn)品的信心，顧客對(duì)產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購(gòu)買本公司產(chǎn)品的欲看。
三、用文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購(gòu)買欲
要以翡翠的文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購(gòu)買翡翠飾品的愛好，如佩戴翡翠飾品可以作為護(hù)身符、可以健體強(qiáng)身等。作為一個(gè)普普通通的人，誰(shuí)都希看一生平安，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費(fèi)文化中的這些特殊功能一定會(huì)對(duì)激發(fā)顧客對(duì)翡翠飾品的愛好，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。
四、要足夠了解產(chǎn)品本身
作為一個(gè)翡翠銷售職員：
1、要對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是從事翡翠銷售的基礎(chǔ)。很多顧客可能有購(gòu)買翡翠的強(qiáng)烈欲看，但由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而一籌莫展。有了這些知識(shí)，才能向顧客先容本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。
2、要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的熟悉。向消費(fèi)者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購(gòu)買欲。
3、要把握顧客的購(gòu)買心理，有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)和傾銷，才能將顧客的購(gòu)買欲看轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購(gòu)買行為。
多數(shù)消費(fèi)者對(duì)翡翠知識(shí)和翡翠工藝的熟悉是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售職員要以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)熟悉翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內(nèi)涵。通過(guò)不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費(fèi)者感受和熟悉什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝；通過(guò)對(duì)翡翠飾品構(gòu)成含義的講解，讓消費(fèi)者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對(duì)所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期看，假如能起到這種效果，我們的傾銷已經(jīng)成功了一半。
銷售工作總結(jié)3
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為8000萬(wàn)，其中一車間球閥3000萬(wàn)，蝶閥2200萬(wàn),其他2800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在xx萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的問(wèn)題
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中存在的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法
我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了之，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo) 。
2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。
4)公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
眾所周知，銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來(lái)展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來(lái)的工作開始述職。
職責(zé)闡述：
1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。
5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。
11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。
近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。
銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。
那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。
對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!我代表公司感謝你們!
二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。
2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來(lái)!
三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。
1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。
2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究
隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。
首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。
制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障!
力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來(lái)!
雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。
五、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決
問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。
1.無(wú)透明的過(guò)程
雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。
2.無(wú)互動(dòng)的溝通
銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。
3.無(wú)開放的心態(tài)
同舟共濟(jì)，人人有責(zé)!市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
4.無(wú)規(guī)劃的開發(fā)
市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。
六、6條建議僅供參考
1.重塑銷售部的角色職能定位。
在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。
2.堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。
3.原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員
銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險(xiǎn);希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。
4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。
5、開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階
某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來(lái)越多，銷售人員明顯感覺維護(hù)不過(guò)來(lái)，根本就沒有開新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。
6、目標(biāo)達(dá)成率的提高
這幾個(gè)月，沒有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。
七、總結(jié)
“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。
同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。
我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品!我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!
我們現(xiàn)在的確困難，但我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來(lái)!
轉(zhuǎn)眼間，20xx年就要揮手告別了，在這新年來(lái)臨之際，回想自己半年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績(jī)，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。
進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場(chǎng)開發(fā)和實(shí)際工作中，如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時(shí)間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。
在工作中，我雖有過(guò)虛度，有過(guò)浪費(fèi)上班時(shí)間，但對(duì)工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮，我相信我會(huì)更好，俗話說(shuō)：只有經(jīng)歷才能成長(zhǎng)。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑，我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)：貿(mào)易知識(shí)，學(xué)習(xí)接受。不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高素質(zhì)。
自我剖析：以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過(guò)關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力;這份信念一直儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?！拔乙駛€(gè)真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己?！拔覍?duì)自己說(shuō)。
20xx年工作設(shè)想
依據(jù)20xx年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域，一是;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有幾個(gè)潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法：
1、不能正確的處理市場(chǎng)信息，具體表現(xiàn)在：
缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強(qiáng)處理信息的能力，加強(qiáng)溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。
2、在年初工作中，因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗(yàn)不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問(wèn)題究竟出在哪里?面對(duì)多次失敗的教訓(xùn)，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身能力。
3、缺乏計(jì)劃，缺少保障措施。
4、對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語(yǔ)言盡顯專業(yè)性與針對(duì)性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。
5、報(bào)價(jià)表，報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來(lái)，這說(shuō)明誠(chéng)實(shí)性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會(huì)再理會(huì)。
以上是個(gè)人一年以來(lái)的工作總結(jié)，如有不足之處，望批評(píng)指正。
感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的老板和關(guān)心我的跟人對(duì)我言傳身教的悉心指導(dǎo)，我一定會(huì)以積極主動(dòng)，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。
銷售工作總結(jié)4
首先，做到總結(jié)數(shù)據(jù)化，客觀地用表格來(lái)表述任務(wù)完成情況，取得的成績(jī)。 xx年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，人均銷售額是多少，通道費(fèi)用多少，完成利潤(rùn)多少，與去年同期相比增長(zhǎng)率是多少，周轉(zhuǎn)情況如何，是提高還是降低了。與其他門店相比，我的業(yè)績(jī)排在第幾名？我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù)，更不愿去學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用excel的自選圖形，就足夠了，那里有好多不錯(cuò)的工具圖樣，能制作各類表格、圖形（如柱狀圖、趨勢(shì)圖、曲線圖、餅狀圖等），用圖表做出來(lái)，可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀，一目了然。
其次，針對(duì)以上事實(shí)（數(shù)據(jù)圖表結(jié)果），總結(jié)分析其形成原因，對(duì)不足之處進(jìn)行深刻的剖析，從市場(chǎng)因素、競(jìng)爭(zhēng)、商品結(jié)構(gòu)、陳列、促銷、貨源、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié)，找出是何因所致，并用文字詳細(xì)記錄，以備后戒。同時(shí)，若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其他門店有指導(dǎo)借鑒意義的，需要生動(dòng)的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗(yàn)，并廣泛推廣。
總之，做總結(jié)就象下完一盤棋，棋手都要復(fù)一下盤，對(duì)棋中留下的許多遺憾進(jìn)行反思，為自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個(gè)積累和調(diào)整，然后在下一盤棋中贏回來(lái)。
銷售工作總結(jié)5
一、出差三件事
（一）跟蹤落實(shí)企劃方案
1、舉一個(gè)客戶的實(shí)例說(shuō)明你是如何進(jìn)行市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品企劃的？
由于今年是第一年湖北市場(chǎng)，并且是公司的老客戶，關(guān)于市場(chǎng)可客戶都沒有進(jìn)行企劃，只對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)行了補(bǔ)充性的企劃，在此只用蘇三一個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行闡述。蘇三針對(duì)武漢市場(chǎng)的蔬菜基地，在武漢周邊的蔬菜面積大概有50萬(wàn)畝，這樣在市場(chǎng)從20xx年開始杜邦公司在這個(gè)市場(chǎng)推出了康寬，普尊、奧得騰等一系列產(chǎn)品，并且制劑屬于微毒。在卵孵省期使用能夠達(dá)到防效90%以上和持效期15天以上。對(duì)中國(guó)的殺蟲劑市場(chǎng)沖擊非常之大（因?yàn)樾詢r(jià)比非常的高）。由于暫時(shí)沒有很好的辦法，只能學(xué)習(xí)并且運(yùn)用。現(xiàn)在市場(chǎng)上一般都用蘇云金桿菌的證件進(jìn)行添加氯蟲苯甲酰胺成分，所以我們公司也必須出臺(tái)一個(gè)類似的產(chǎn)品，再?zèng)]類似產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又被其他廠家搶占了。所以我公司出臺(tái)“蘇三”在各項(xiàng)性能方面達(dá)到杜邦公司的20%氯蟲苯甲酰胺（康寬），此產(chǎn)品的企劃價(jià)位是出廠價(jià)130元/公斤（20g/包），批發(fā)價(jià)格為175元/公斤，零售價(jià)格為250元/公斤，與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較，我公司的產(chǎn)品在與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較時(shí)發(fā)現(xiàn)，我公司的產(chǎn)品效果能夠達(dá)到康寬的效果，但是持效期跟康寬還是有點(diǎn)差距。在武漢東西湖王本友處小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康寬的持效期能夠達(dá)到5天，康寬的零售價(jià)為為7元/包，蘇三零售價(jià)格為5元/桶水，性價(jià)比相對(duì)比康寬高，但是零售商的利潤(rùn)空間相對(duì)比康寬少0.5元/包，但是從20xx年開始從溢價(jià)中拿出0.2元/包，讓客戶也同樣拿出0.3元/包，進(jìn)行市場(chǎng)推廣和促銷。（出廠價(jià)120元/公斤；溢價(jià)后130元/公斤；批發(fā)價(jià)格定位為175元/公斤；零售價(jià)格定位250元/公斤。與客戶一起拿出大約25元/公斤的利潤(rùn)空間來(lái)做市場(chǎng)推廣和促銷。
2、今年通過(guò)“三個(gè)企劃”在營(yíng)銷中的運(yùn)用，有的執(zhí)行的較好，有的執(zhí)行的不好，分別舉1個(gè)實(shí)例說(shuō)明，并得出好的經(jīng)驗(yàn)，找出不好的原因。
今年在產(chǎn)品企劃中的巴郎20ml產(chǎn)品，由于8ml巴郎在市場(chǎng)已經(jīng)推廣了5年以上。農(nóng)戶在使用中用到4支/畝，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎腳。所以經(jīng)過(guò)多天的走訪與6個(gè)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行溝通后，他們都對(duì)20ml規(guī)格產(chǎn)品非常感興趣，所以在產(chǎn)品規(guī)劃中把二級(jí)批發(fā)商的一些意見和建議都融合到其中。但是在零售商方面調(diào)研的信息沒有作為重點(diǎn)（他們對(duì)于零售價(jià)格2元/20ml，利潤(rùn)空間25元/公斤都感覺有點(diǎn)少，二級(jí)批發(fā)商對(duì)他們的意見和建議認(rèn)為要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化，不用聽取他們的建議，結(jié)果今年對(duì)于此產(chǎn)品的銷售沒有做好的主要原因就是零售商沒有利潤(rùn)，沒有動(dòng)力進(jìn)行銷售，所以造成此產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中形成庫(kù)存較大。所以在明年的產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，要在此產(chǎn)品的利潤(rùn)分配中進(jìn)行調(diào)整。
執(zhí)行較好的企劃產(chǎn)品有例如蘇三：此產(chǎn)品在起初規(guī)劃的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且在此產(chǎn)品企劃好后，市場(chǎng)推廣方面使用了實(shí)驗(yàn)推廣的方法，得到了很多零售商和批發(fā)商的認(rèn)可。經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)推廣，零售商和經(jīng)銷商對(duì)此產(chǎn)品都產(chǎn)生了濃厚的興趣。
3、原企劃方案在執(zhí)行過(guò)程中有的需要調(diào)整，舉例說(shuō)明是如何調(diào)整的？
（二）賬目核對(duì)
1、舉例說(shuō)明如何做到產(chǎn)品“先進(jìn)先出”
從字面的意思理解應(yīng)該是先進(jìn)來(lái)的貨物要在出庫(kù)時(shí)第一個(gè)出庫(kù)。下面是本人的一點(diǎn)粗俗理解：
貨物給客戶發(fā)出后，客戶先行入庫(kù)，產(chǎn)品進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)后，一般是因?yàn)樾迈r的產(chǎn)品格外好銷售，更容易進(jìn)行推廣，所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行貨物裝車的時(shí)候一般都是挑選新日期進(jìn)行銷售，這樣容易造成陳貨越陳，當(dāng)產(chǎn)品到期后，無(wú)法進(jìn)行銷售后，處理的唯一辦法就是退貨。這樣客戶沒有得到利潤(rùn)，公司造成損失，業(yè)務(wù)員也沒有拿到一分錢的費(fèi)用，這樣的損人不利己的事情想方設(shè)法進(jìn)行杜絕。杜絕重復(fù)發(fā)貨，還出現(xiàn)庫(kù)存的唯一辦法就是“先進(jìn)先出”。先進(jìn)先出就要做到先到的貨物要先進(jìn)行銷售，第二批貨到，要等第一批貨銷售一空以后，才能銷售后到的貨物，這樣雖然給倉(cāng)庫(kù)的工作帶來(lái)比較大的麻煩，但是這樣的利處就很多了，這樣不容易造成產(chǎn)品的積壓且退貨，先進(jìn)先出操作起來(lái)的困難主要是倉(cāng)庫(kù)保管的程序繁瑣，這需要客戶倉(cāng)庫(kù)保管員很好的配合，首先跟客戶的經(jīng)理協(xié)商好，先進(jìn)先出客戶的年底退貨就很好控制了。
要想讓客戶倉(cāng)庫(kù)保管員能夠聽從我們的先進(jìn)先出的管理，只有通過(guò)客戶經(jīng)理來(lái)協(xié)從管理，讓客戶經(jīng)理能夠體
會(huì)到先進(jìn)先出的好處，在和客戶經(jīng)理溝通的時(shí)候，主要是通過(guò)說(shuō)明與分析先進(jìn)先出的好處來(lái)說(shuō)服客戶經(jīng)理來(lái)協(xié)同管理倉(cāng)庫(kù)保管員，做到先進(jìn)先出。主要的問(wèn)題就在于怎樣說(shuō)服客戶經(jīng)理怎么來(lái)接受先進(jìn)先出：
1、要說(shuō)明“先進(jìn)先出”的好處，讓客戶經(jīng)理體會(huì)到先進(jìn)先出自己做好了會(huì)受益多少；
2、先進(jìn)先出能夠很好的控制庫(kù)存，這樣我們對(duì)合同的執(zhí)行就顯得非常的簡(jiǎn)單，開箱及超期產(chǎn)品就很容易控制好；
3、按照合同順利結(jié)賬后，公司會(huì)從上年的合作過(guò)程中合作的質(zhì)量來(lái)確定來(lái)年對(duì)客戶的支持力度，合同執(zhí)行好的客戶會(huì)在來(lái)年的合作過(guò)程中，提高對(duì)客戶的資金以及新產(chǎn)品的支持；
4、單品上量，客戶單品上量會(huì)減少推廣費(fèi)用、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，費(fèi)用減少就相當(dāng)于提高了利潤(rùn)。
5、我們之間合作好后，會(huì)對(duì)客戶的知名度得到好大的提升，再與其他廠家接觸的時(shí)候自己的談判砝碼就會(huì)提高，廠家的各項(xiàng)支持就會(huì)隨之增加。從以上幾個(gè)方面與業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通后，我想只要是略有頭腦的人都會(huì)能夠體會(huì)到做好先進(jìn)先出的好處。以上理解是與其他區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)后得到的知識(shí)，希望能多向他們學(xué)習(xí)。
杜絕出現(xiàn)開箱與超期產(chǎn)品退貨的其他辦法還有：
不能讓產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)期問(wèn)題，或者求助其他片區(qū)進(jìn)行貨物調(diào)劑銷售。讓產(chǎn)品消化在市場(chǎng)上，不要形成無(wú)辜的退貨?，F(xiàn)在造成的退貨最大的損失方是公司，所以要想方設(shè)法要把產(chǎn)品消化在市場(chǎng)上，這樣才能完成韓總經(jīng)常講的三得利。
2、舉1-3個(gè)賬目順利完成達(dá)兩個(gè)三相符的客戶實(shí)例？舉1個(gè)沒有順利完成達(dá)兩個(gè)三相符的實(shí)例，并說(shuō)明原因。湖北市場(chǎng)總共有2個(gè)客戶，執(zhí)行相對(duì)較好的是荊州客戶，因?yàn)樵?年前由于不執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，所以造成大量退貨，今年與其合作，他比較珍惜，在執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度方面配合相對(duì)較好。
在賬目上面，只有武漢在賬目入賬方法上不太一致。比如說(shuō)在運(yùn)費(fèi)，我公司不作為回款計(jì)算的，但是武漢是把運(yùn)費(fèi)通算到財(cái)務(wù)賬面上去的，所以在這里與客戶的對(duì)賬的過(guò)程中，由于此組數(shù)據(jù)需要進(jìn)行整合，花費(fèi)了點(diǎn)時(shí)間。所以在以后的與客戶對(duì)賬就不會(huì)再出現(xiàn)類似的事宜。
（三）信息調(diào)查
1、分別舉例說(shuō)明同行或客戶較先進(jìn)的營(yíng)銷方式（宣傳、促銷、定價(jià)）？是如何借用的？
今年陜西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推廣，他在江漢平原的漢川動(dòng)用了20人（3人一組）進(jìn)行針對(duì)性的推廣，執(zhí)行了一個(gè)月的時(shí)間（銷售部部長(zhǎng)帶隊(duì)，湖北省經(jīng)理為副組長(zhǎng)）。有針對(duì)性的對(duì)每個(gè)零售店進(jìn)行站店和實(shí)驗(yàn)推廣。促銷的費(fèi)用都是在產(chǎn)品定價(jià)期間就做進(jìn)去的。并且對(duì)零售商的利潤(rùn)空間沒有影響。零售商對(duì)于上格公司的站店銷售和實(shí)驗(yàn)插牌等推廣給予了很高的評(píng)價(jià)。在定價(jià)方面他們把促銷的費(fèi)用折算成成本核算進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格里（這些推廣只在縣級(jí)直做的客戶處進(jìn)行）。因?yàn)橐患?jí)經(jīng)銷商到二級(jí)（縣級(jí)和地區(qū)級(jí)）之間的利潤(rùn)空間他們拿出來(lái)做成了促銷和銷售。我們公司的產(chǎn)品中“蘇三”根據(jù)學(xué)習(xí)他們公司的做法。我在企劃此產(chǎn)品的時(shí)候就把市場(chǎng)促銷和推廣的費(fèi)用拿出來(lái)做成溢價(jià)，為20xx年的市場(chǎng)操作打下基礎(chǔ)。此產(chǎn)品的推廣過(guò)程中我就借鑒了他們公司的實(shí)驗(yàn)性推廣。在每個(gè)地方進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)，試驗(yàn)效果好了以后，零售商才有積極性進(jìn)行推廣，在團(tuán)風(fēng)的雙柳、咸寧的簰州、武漢的新洲、武漢的東西湖青峰等地都深受歡迎，為明年的市場(chǎng)開發(fā)打下了基礎(chǔ)。
2、列3個(gè)實(shí)例說(shuō)明同行競(jìng)品信息？（包裝、性價(jià)比、安全環(huán)保友好性）是如何借用的？
上格公司的30%己唑醇sc是市場(chǎng)上水稻紋枯病和稻瘟病的國(guó)產(chǎn)高檔產(chǎn)品，對(duì)紋枯病和稻瘟病的性價(jià)比是5-6元/畝，與先正達(dá)產(chǎn)品愛苗（10%苯醚甲還唑丙環(huán)唑）非常接近，并且此產(chǎn)品在各級(jí)經(jīng)銷商處的利潤(rùn)空間相對(duì)比較好。出廠價(jià)1.2元/5g；給二級(jí)批發(fā)商價(jià)格定位為1.8元/5g；零售價(jià)格為2.5-3元/5g；公司在給一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)把1.2元/5g提高到
1.3-1.4元/袋，并且在銷售旺季時(shí)讓一級(jí)經(jīng)銷商從利潤(rùn)空間中拿出0.1-0.2元/5g來(lái)，然后公司也從溢價(jià)中拿出0.1-0.2元/5g，這樣能夠做到市場(chǎng)費(fèi)用支配上游刃有余。第二個(gè)市場(chǎng)信息就是德州新勢(shì)力公司的全打型產(chǎn)品，在湖北市場(chǎng)的荊州3個(gè)縣級(jí)市全部做到縣城經(jīng)銷商處。從荊州市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到縣級(jí)經(jīng)銷商過(guò)程中，給縣級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格沒有變動(dòng)，把一級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間作為縣級(jí)經(jīng)銷商的促銷和推廣。他公司的全打產(chǎn)品經(jīng)過(guò)調(diào)查，因?yàn)榘b是300ml、500ml、1000ml的全打產(chǎn)品，零售價(jià)格定位為10萬(wàn)/噸，出廠價(jià)為5萬(wàn)/噸。給縣級(jí)批發(fā)商5.5萬(wàn)/噸，到零售商手里7萬(wàn)/噸，零售價(jià)格為10萬(wàn)/噸。我公司今年的全打產(chǎn)品“全程”就是學(xué)習(xí)了德州新勢(shì)力公司的思路進(jìn)行操作。
因?yàn)榈谝荒瓴僮骱笔袌?chǎng)，并且都是公司的老客戶，老產(chǎn)品溢價(jià)不太適合，只能在新產(chǎn)品中進(jìn)行溢價(jià)學(xué)習(xí)上格公司的政策。在新產(chǎn)品蘇三中就體現(xiàn)出來(lái)。還有荊州客戶王錦堯處的全打產(chǎn)品“阿維氟鈴脲”。都為20xx年市場(chǎng)的推廣和促銷奠定基礎(chǔ)。
3、舉例說(shuō)明區(qū)內(nèi)空白市場(chǎng)是如何調(diào)查、開發(fā)的？
今年由于第一年接收湖北市場(chǎng)，并且都是老客戶，今年沒有開發(fā)客戶的計(jì)劃，但是空白市場(chǎng)較多，今年主要是為客戶進(jìn)行服務(wù)，空余時(shí)間進(jìn)行空白市場(chǎng)的調(diào)查，沒有開發(fā)一個(gè)客戶，在空白市場(chǎng)的考察方面遵循了公司的各項(xiàng)規(guī)定。簡(jiǎn)單的了解了當(dāng)?shù)氐姆N植作物，各種作物的種植情況，各種作物的病蟲害發(fā)生情況，以及當(dāng)?shù)夭∠x害的用藥水平等都進(jìn)行了簡(jiǎn)單的了解。并且對(duì)當(dāng)?shù)氐目蛻羟闆r進(jìn)行了簡(jiǎn)單了解。
4、列舉已交到公司的2-3個(gè)有價(jià)值的信息，說(shuō)明可借鑒、利用價(jià)值之處，是否被公司借鑒利用？
已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凱特”和江西眾合公司的“螟殺凈”這些產(chǎn)品在市場(chǎng)都得到了客戶和農(nóng)民的尊崇。
1：巴斯夫公司的“凱特”18.7%烯酰嗎啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武漢周邊的黃瓜和番茄霜霉病在前期預(yù)防方面達(dá)到20天的持效期。目前為止暫時(shí)沒有比他效果再好的產(chǎn)品了。我公司現(xiàn)有證件48%烯酰嗎啉福美雙，可以利用這個(gè)證件內(nèi)加吡唑醚菌酯做成25g的包裝，在市場(chǎng)進(jìn)行推廣?，F(xiàn)在此產(chǎn)品在市場(chǎng)被譽(yù)為是霜霉病的專有產(chǎn)品。
2：江西眾合公司的“螟殺凈”此產(chǎn)品在荊州客戶王錦堯處經(jīng)銷的產(chǎn)品，在公安和石首等縣被經(jīng)銷商所接受，我公司水稻殺蟲劑，在年初20%哥倆棒產(chǎn)品的配方上客戶希望公司能夠參考一下眾合公司的，所以寄回樣品以待備用。沒有被公司借鑒。
5、舉例說(shuō)明產(chǎn)品出現(xiàn)藥害是如何處理的？（無(wú)藥害的列舉其它市場(chǎng)查罰、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題處理？）
湖北市場(chǎng)20xx年沒有出現(xiàn)過(guò)藥害，不過(guò)在市場(chǎng)今年的查罰卻出現(xiàn)過(guò)幾次，在5月份的團(tuán)風(fēng)市場(chǎng)我公司的“巴郎8ml”被當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥執(zhí)法大隊(duì)抽查到說(shuō)標(biāo)簽不合格。電話跟黃經(jīng)理溝通，他開車到團(tuán)風(fēng)執(zhí)法大隊(duì)交了20xx元市場(chǎng)保護(hù)費(fèi)，就把這個(gè)事情擺平了。
6、期內(nèi)完成幾個(gè)藥效試驗(yàn)？舉例是如何試驗(yàn)的？公司安排的實(shí)驗(yàn)還有幾個(gè)未做？（沒安排的寫無(wú)）如何補(bǔ)救？在湖北期間大概有4個(gè)藥效試驗(yàn)，其中“蘇三”試驗(yàn)做的相對(duì)比較成功，當(dāng)試驗(yàn)品到武漢第一天，我從物流公司把貨直接接過(guò)來(lái)（已經(jīng)提前聯(lián)系好試驗(yàn)地方），下午4點(diǎn)趕到東西湖區(qū)王本友處，在花菜的苗床上開始試驗(yàn)，對(duì)當(dāng)時(shí)的天氣情況進(jìn)行登記，與王本友進(jìn)行交流康寬和普尊在當(dāng)?shù)厥褂们闆r，進(jìn)行逐一記錄。晚上7點(diǎn)鐘趕回舵落口，第二天早上8點(diǎn)鐘趕到試驗(yàn)地進(jìn)行觀察，王本友早上6點(diǎn)已經(jīng)觀察完結(jié)果回來(lái)了。記錄了一下他的結(jié)果，然后自己到田里進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，記錄蟲口死亡率，和對(duì)莧菜的敏感程度。然后每天對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行各種作物的實(shí)驗(yàn)（小白菜、毛豆、豇豆、絲瓜、卷心菜等等）。
（四）你對(duì)出差三件事有何意見和建議？
對(duì)于公司在出差三件事。由于讓我們明確了出差的各項(xiàng)任務(wù)，避免出差造成的不必要的重復(fù)和浪費(fèi)。關(guān)于對(duì)客戶資料的搜集方面，我個(gè)人認(rèn)為沒有必要把客戶的家庭信息搜集過(guò)于詳細(xì)。
二、回公司五件事
1、通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，有無(wú)收益？分別舉例說(shuō)明。
在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己有些思路是需要進(jìn)行調(diào)整的，比如說(shuō)在武漢市場(chǎng)我的角色問(wèn)題，剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候主要就是配合客戶對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和聽從客戶的安排。在工作一段時(shí)間后，向韓總匯報(bào)工作，韓總經(jīng)過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)我基本成了客戶一業(yè)務(wù)員一樣，經(jīng)過(guò)韓總的諄諄教導(dǎo)，修正了我的思路，針對(duì)客戶所需產(chǎn)品的企劃進(jìn)行跟蹤以及落實(shí)，對(duì)于不執(zhí)行好的進(jìn)行學(xué)習(xí)，執(zhí)行不好的與客戶進(jìn)行溝通，如需調(diào)整根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)。對(duì)于空白市場(chǎng)征求現(xiàn)有客戶意見。
通過(guò)每次回公司向領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)工作自己認(rèn)為有很大的收益，通過(guò)市場(chǎng)現(xiàn)狀向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，自己在市場(chǎng)上有偏差的地方領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)的給予糾正，企劃方案能及時(shí)的得到調(diào)整，對(duì)于空白市場(chǎng)開發(fā)有引導(dǎo)作用，對(duì)作物的用藥安排有前期、中期、后期的思路。例如；企劃方案的調(diào)整，豐縣馬新存處今年以前一直賣的是10%噠螨靈紅白螨殺星，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)給予引導(dǎo)及時(shí)給客戶調(diào)整換成15%的噠螨靈紅白銹虱螨殺星，并逐步打開市場(chǎng)。對(duì)空白市場(chǎng)開發(fā)；今年本區(qū)域公開發(fā)空白市場(chǎng)10家，雖然都沒有很大的量，給以后支持哪個(gè)客戶制定了方向。
收益比較大。在9月份回公司計(jì)劃事宜，對(duì)于回來(lái)，客戶問(wèn)估計(jì)什么時(shí)候回武漢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候武漢的溫度是在28-33℃左右，在花菜和菜花方面的殺蟲劑正在用藥的旺季，所以回公司后，把公司事宜弄完。抓緊時(shí)間趕到武漢市場(chǎng)，在國(guó)慶節(jié)期間趕到咸寧的簰州鎮(zhèn)，在哪里一個(gè)人進(jìn)行試驗(yàn)性推廣得到了零售商和客戶的贊許。同時(shí)也取得了他們的信任。在年底的結(jié)賬過(guò)程中，客戶還一再提起此事，證明此舉得到了他們的認(rèn)可。所以受益匪淺。
2、通過(guò)回公司計(jì)劃事項(xiàng)及計(jì)劃出差事項(xiàng)有何收益？舉例說(shuō)明。
有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，計(jì)劃本身又是對(duì)工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用。
其中受益較大的是中秋節(jié)期間計(jì)劃國(guó)慶節(jié)前到市場(chǎng)對(duì)蘇三進(jìn)行推廣，與咸寧客戶早就進(jìn)行了溝通，但是其他公司業(yè)務(wù)員在國(guó)慶節(jié)時(shí)臨去打電話，客戶就直接進(jìn)行了拒絕。因?yàn)樗氖虑橐呀?jīng)排滿了，沒時(shí)間陪他們進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。所以計(jì)劃的重要性是不言而喻的。
3、你對(duì)回公司五件事有何意見和建議？
暫無(wú)意見和建議。因?yàn)榛毓疚寮聦?duì)我業(yè)務(wù)人員回公司的事宜進(jìn)行了明細(xì)化，所以讓我們回公司后的計(jì)劃比較周密。
三、年終結(jié)賬
1、分別舉例說(shuō)明通過(guò)年終結(jié)賬企劃方案執(zhí)行的比較好的和不好的實(shí)例；如何提高？
執(zhí)行比較好的是在武漢的天門客戶何黎明對(duì)水稻的二三化螟產(chǎn)品的企劃時(shí)，對(duì)于國(guó)產(chǎn)氯蟲苯甲酰胺類產(chǎn)品要跟進(jìn)必須在產(chǎn)品的對(duì)二三化螟的持效期上與進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行比較，才是我們國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品生存之本。二級(jí)客戶對(duì)我公司的此產(chǎn)品企劃比較滿意，希望在后期產(chǎn)品制作過(guò)程中能夠達(dá)到預(yù)期目的。關(guān)于產(chǎn)品的性價(jià)比，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品一定要在使用技術(shù)上進(jìn)行更新，讓國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步提升他的性價(jià)比。
荊州結(jié)賬過(guò)程中，由于荊州王錦堯處處于人員更迭，新人來(lái)了后對(duì)各個(gè)公司的產(chǎn)品需要有個(gè)熟悉的過(guò)程，所以與其進(jìn)行新產(chǎn)品企劃時(shí)產(chǎn)生了很多的分歧，以至于只把明年希望增加的產(chǎn)品粗略溝通了一些。
2、個(gè)別客戶庫(kù)存超標(biāo)，舉例說(shuō)明超標(biāo)的原因？如何改進(jìn)？部分客戶庫(kù)存控制較好，舉例說(shuō)明降低庫(kù)存的方式方法？
對(duì)于客戶庫(kù)存超標(biāo)的主要原因比較多，其中比較重要的需要進(jìn)行改進(jìn)的幾點(diǎn)下面詳細(xì)剖析一下：
1、對(duì)于產(chǎn)品的先進(jìn)先出只是看見了益處而沒有落實(shí)到實(shí)處。在實(shí)際工作過(guò)程中，客戶的業(yè)務(wù)員都喜歡賣新貨，本人在客戶倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，他們都比較遵守先進(jìn)先出的原則，只要不在，他們都喜歡拿新貨。庫(kù)存超標(biāo)的主要原因是武漢客戶處二級(jí)批發(fā)商的總銷量占據(jù)了他銷量的50%以上，在二級(jí)批發(fā)商處的庫(kù)存控制困難較大，因?yàn)闆]有專人盯著的話，容易造成庫(kù)存。
2、對(duì)客戶業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心要進(jìn)行梳理，由于他們對(duì)廠家產(chǎn)品的責(zé)任心需要。
3、你對(duì)年終結(jié)賬有何意見和建議？
年終結(jié)賬湖北客戶對(duì)于20xx年能夠銷售的產(chǎn)品都進(jìn)行了留存，過(guò)期的產(chǎn)品進(jìn)行退回整改，這是違背公司的年初合同，希望通過(guò)2至3年的時(shí)間與客戶進(jìn)行慢慢磨合。最終達(dá)到公司的各項(xiàng)要求。建議在產(chǎn)品庫(kù)存方面，與客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行多交流。把庫(kù)存進(jìn)行中控。
四、突出貢獻(xiàn)
除上述完成事項(xiàng)外，營(yíng)銷方面你還做了哪些的具體性工作？（沒有的寫無(wú)）
在武漢市場(chǎng)推廣“蘇三”產(chǎn)品的時(shí)候使用了實(shí)驗(yàn)性推廣，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)推廣得到了武漢客戶和二級(jí)批發(fā)商等的好評(píng)。
五、意見與建議
1、對(duì)公司物流、管理有何意見和建議？
因?yàn)槲錆h市場(chǎng)屬于老市場(chǎng)，比較穩(wěn)定，發(fā)貨時(shí)間比較及時(shí)，對(duì)物流建議希望更上一層樓。
2、對(duì)產(chǎn)品（包裝、性價(jià)比、配方等）有何意見和建議?
公司產(chǎn)品包裝其中液體包裝中瓶型跟其他公司進(jìn)行比較有點(diǎn)小。湖北2個(gè)客戶都對(duì)此提出意見和建議。希望公司對(duì)于液體產(chǎn)品對(duì)標(biāo)簽區(qū)進(jìn)行調(diào)整。
六、11年產(chǎn)品企劃及目標(biāo)
1、現(xiàn)有和空白市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品企劃方案。（統(tǒng)一使用新版CpQH—1、2）
現(xiàn)有空白市場(chǎng)機(jī)會(huì)在年初重新去考察一下客戶，因?yàn)樵谙宸鸵瞬加泻献饕庀虻目蛻?，客戶?duì)我公司產(chǎn)品還沒什么了解，所以希望與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通后再談明年合作事宜。
2、客戶分類確定經(jīng)營(yíng)模式。（統(tǒng)一使用JYMS-1）
見附表：
3、20xx年度任務(wù)目標(biāo)及分客戶、產(chǎn)品、件數(shù)，分月供貨、回款曲線圖。（另頁(yè)）（統(tǒng)一表格待定）
見附表：
銷售工作總結(jié)6
一、20xx年x月工作情況：
主要工作內(nèi)容（重點(diǎn)說(shuō)明跟進(jìn)項(xiàng)目的總數(shù)12個(gè)，分別是：赤崗領(lǐng)事館外交服務(wù)管理大樓項(xiàng)目、xx市綜合衛(wèi)生大樓項(xiàng)目、芭蕾舞團(tuán)小劇場(chǎng)工程、xx區(qū)少年宮工程、xx省審計(jì)廳、xx省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局辦公大樓工程、xx煙草物流配送中心工程等等。成單0個(gè)，丟單0個(gè)。目前跟進(jìn)項(xiàng)目數(shù)量，風(fēng)管面積x0平方米，具體分析等方面）
本月上半月主要是了解公司和產(chǎn)品，尋找有價(jià)值的客戶資源。并去xx成功開發(fā)代理商1家，當(dāng)月代理商就在xx跟進(jìn)亞運(yùn)會(huì)的場(chǎng)管項(xiàng)目。另在拜訪客戶的前期，有些資源客戶一但開工，（例如：xx豐田汽車廠房擴(kuò)能工程），風(fēng)管基本上已由甲方指定好，即成交率較底。另關(guān)于商住樓的項(xiàng)目，因受金融危機(jī)的影響，很多地產(chǎn)公司被迫停工，故關(guān)于商住樓的項(xiàng)目跟進(jìn)時(shí)受到一定影響。
下半月主要是跟進(jìn)關(guān)于20xx年亞運(yùn)會(huì)的市政必建項(xiàng)目，其中大多數(shù)已開工，但有些定于20xx年2月份開工，如：赤崗領(lǐng)事館外交服務(wù)管理大樓項(xiàng)目、xx省審計(jì)廳、xx省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局辦公大樓工程等等，年底先建立關(guān)系，在上半月拜訪客戶前遇到的難題是：有些客戶如已動(dòng)工，不是很難接受公司的付款方式就是基本已定好，甲方認(rèn)為風(fēng)管是假冒產(chǎn)品就不能用，而是價(jià)格問(wèn)題和安裝方面，因此12月份會(huì)將經(jīng)歷放在亞運(yùn)會(huì)前必建的項(xiàng)目上。
另在20xx年xx亞運(yùn)會(huì)的場(chǎng)管項(xiàng)目上已確人找到甲方代建局肖局長(zhǎng)，在跟進(jìn)中，預(yù)計(jì)在20xx年初可成單，年底在配合代理商做大量攻關(guān)。
二、成單項(xiàng)目分析和丟單項(xiàng)目情況分析，如何改進(jìn)和提高。
本月的問(wèn)題是：工程信息方面會(huì)出現(xiàn)變化，臨時(shí)變固的占大多數(shù)，雖不影響信心，但會(huì)影響效率。因此需改進(jìn)與提高的地方是：與跑設(shè)計(jì)院的同事共同分享工程信息，在確定工期前業(yè)務(wù)員馬上跟進(jìn)，因此可提高工程跟進(jìn)的質(zhì)量。因在很多建筑方面，很多工程的甲方需指定，故甲方只會(huì)相信設(shè)計(jì)院的推薦，如少數(shù)是因甲方個(gè)人問(wèn)題和資金等方面問(wèn)題才會(huì)自己選擇風(fēng)管。
銷售工作總結(jié)7
春去冬來(lái)，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁(yè)。在過(guò)去的一年里，xxxx廳的全體工作人員在xx的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力支持下，通過(guò)全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，圓滿完成了xxxx下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來(lái)臨之際將05年的工作情況做如下總結(jié)匯報(bào)：
一、銷售情況
xxxx年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái)；xx161臺(tái)；xx3臺(tái)；xx2臺(tái)；xx394臺(tái)。其中xx銷售351臺(tái)。xxxx銷量497臺(tái)較04年增長(zhǎng)45（04年私家車銷售342臺(tái)）。
二、營(yíng)銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。xxxx年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)1xxxx，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花5xxxx、電臺(tái)廣播xxxx次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在xxxx年9月正式提升任命a同志為xxxx廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間a同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表工作
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到xxxx公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和xxxx的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，xxxx年5月任命a同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)xx公司的報(bào)表工作，在工作期間a同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了xx公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
xxxx年為完善檔案管理工作，特安排a同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)xxxx公司等，工作期間a同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對(duì)xxxx年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。
最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于xxxx年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)一些公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與xxxx公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策。加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期xxxx課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)xxxx公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表xxxx專賣店全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在xxxx年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在xxxx年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
銷售工作總結(jié)8
今天是我作為一名銷售人員的日常工作總結(jié)。在這一天里，我經(jīng)歷了各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇，通過(guò)不懈的努力和專業(yè)的銷售技巧，取得了一定的成果。以下是我今天的工作總結(jié)，詳細(xì)描述了我在銷售過(guò)程中所進(jìn)行的具體活動(dòng)。
早上，我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)公司，開始了一天的銷售工作。我打開電腦，查看并回復(fù)了昨天晚上未處理完的郵件。隨后，我檢查了銷售目標(biāo)和營(yíng)銷策略，以確保我全面了解公司的目標(biāo)并在銷售中有所準(zhǔn)備。
我與銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一次短暫的例會(huì)，討論了眾多潛在客戶以及應(yīng)對(duì)策略。大家針對(duì)各自負(fù)責(zé)的領(lǐng)域進(jìn)行了專業(yè)化的報(bào)告和交流，分享了銷售中的成功經(jīng)驗(yàn)和面臨的挑戰(zhàn)。在聽取了其他團(tuán)隊(duì)成員的意見后，我對(duì)我的銷售計(jì)劃進(jìn)行了一些調(diào)整，并制定了新的銷售策略。
上午，我致電一位潛在客戶，并成功預(yù)約了一次線下會(huì)議。在與客戶對(duì)話期間，我不僅詳細(xì)介紹了我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)，還向他們展示了我們的解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。我也傾聽了客戶的需求和問(wèn)題，通過(guò)傳遞專業(yè)的建議和解決方案來(lái)增加客戶對(duì)我們產(chǎn)品的興趣。
隨后，我進(jìn)行了一個(gè)銷售演示，向潛在客戶演示了我們公司的產(chǎn)品如何在實(shí)際使用中提供價(jià)值。我利用視頻演示和實(shí)際的案例分析，為客戶展示了我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。在演示過(guò)程中，我積極與客戶互動(dòng)，解答了他們的問(wèn)題，提供了個(gè)性化的解決方案，并建立了與客戶的信任關(guān)系。
下午，我與一位老客戶進(jìn)行了一次電話咨詢。這位客戶向我提出了一些關(guān)于產(chǎn)品功能的問(wèn)題，并對(duì)我們的價(jià)格政策表示了擔(dān)憂。在了解到客戶的需求后，我全面評(píng)估了他們?cè)诋a(chǎn)品中的使用情況，并提供了針對(duì)性的建議，以解決他們的問(wèn)題并加強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心。我還與客戶商討了一些促銷策略和與他們的合作計(jì)劃，以提高客戶的忠誠(chéng)度。
傍晚，我參加了一場(chǎng)銷售培訓(xùn)課程。在課程中，我學(xué)習(xí)了一些新的銷售技巧和市場(chǎng)趨勢(shì)，并與其他銷售代表進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)交流。這讓我更深入地了解了銷售行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，并為自己的職業(yè)發(fā)展提供了新的靈感和機(jī)會(huì)。
我整理了一天的銷售記錄和客戶溝通信息，并及時(shí)更新了公司的cRm系統(tǒng)。這些記錄和信息可以幫助我更好地跟進(jìn)客戶并提供個(gè)性化的銷售服務(wù)。
今天是充實(shí)而有意義的一天。通過(guò)與潛在客戶和現(xiàn)有客戶的互動(dòng)，我不僅提高了銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)，還建立了良好的客戶關(guān)系，并取得了一些銷售成果。我相信，通過(guò)每天的努力和不斷的學(xué)習(xí)與改進(jìn)，我將能夠在銷售領(lǐng)域取得更大的成功。
銷售工作總結(jié)9
XX年全體建二人緊緊圍繞“差異化經(jīng)營(yíng)，提升品牌內(nèi)涵”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及“打造企業(yè)執(zhí)行力”的管理戰(zhàn)略這兩條主線開展工作，并取得了突破性的進(jìn)展。
一、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān)。
實(shí)際銷售完成年度考核計(jì)劃的130%，同比增長(zhǎng)15%，所實(shí)現(xiàn)的純利同比增長(zhǎng)381%。確立了武商建二在青山區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先市場(chǎng)地位。
經(jīng)營(yíng)調(diào)整成效凸顯。全年引進(jìn)新渠道1XX個(gè)，淘汰品牌123個(gè)，調(diào)整率達(dá)70%以上。全場(chǎng)七大品類均實(shí)現(xiàn)20%以上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長(zhǎng)26%和13%。
兩個(gè)工程兩手齊抓。“打造20個(gè)百萬(wàn)品牌”和“引進(jìn)10個(gè)成熟品牌”的“兩手抓”工程，有21個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了銷售過(guò)百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，整體銷售同比增長(zhǎng)36%，占全場(chǎng)銷售總額的27%。
擴(kuò)銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過(guò)整合資源，把握熱點(diǎn)，推出個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷造勢(shì)上始終保持區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
二、服務(wù)體系不斷完善，現(xiàn)場(chǎng)管理成效斐然
XX年建二狠抓現(xiàn)場(chǎng)管理，全面推行“親情式服務(wù)”體系，在一線員工中開展“服務(wù)意識(shí) ”的大討論。對(duì)商場(chǎng)硬件設(shè)施進(jìn)行了全面維修和整改，使賣場(chǎng)形象煥然一新。
三、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。
以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作。共進(jìn)行了900多小時(shí)，萬(wàn)余人次的各類培訓(xùn)，真正實(shí)踐了建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)知識(shí)型人才的工作要求。進(jìn)行了兩次較大規(guī)模的輪崗，涉及崗位異動(dòng)37人，在員工中形成了強(qiáng)烈的反響。
XX年的工作成績(jī)顯著，但也存在以下六點(diǎn)制約企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題：
問(wèn)題一：經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標(biāo)不協(xié)調(diào)的狀況依然非常明顯。
問(wèn)題二：對(duì)市場(chǎng)形式的預(yù)見性與具體經(jīng)營(yíng)舉措實(shí)施之間存在矛盾。
問(wèn)題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營(yíng)銷工作的發(fā)展。
問(wèn)題四：日常性的銷售與熱點(diǎn)性的銷售差異仍未縮小，反而有擴(kuò)大的趨勢(shì)。
問(wèn)題五：全場(chǎng)性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問(wèn)題沒有改變。
問(wèn)題六：供應(yīng)商渠道的整合在XX年雖有改變，但效果并不明顯。
XX年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化。面對(duì)前有中南銷品貿(mào)的整裝待業(yè)，后有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個(gè)方面重點(diǎn)入手：
一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)
以春節(jié)營(yíng)銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)
略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的格局。
三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度
通過(guò)組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。
四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源
做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為XX年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
五、狠抓百萬(wàn)品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)
要從招商、裝修、營(yíng)銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率，使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。
六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應(yīng)商實(shí)力弱對(duì)經(jīng)營(yíng)造成的制約
在渠道整合上選擇有實(shí)力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級(jí)代理商的供應(yīng)商，在營(yíng)銷、價(jià)格、貨源、退換貨等方面爭(zhēng)取更多的政策。
七、科學(xué)分析，力求突破，全面推行親情化營(yíng)銷
XX年的營(yíng)銷工作要突破較為單一的促銷模式，加強(qiáng)情感式營(yíng)銷。通過(guò)宣傳、陳列、服務(wù)整體造勢(shì)，包裝更生活化、時(shí)尚化，達(dá)到吸引客源，促進(jìn)銷售的目的。
八、實(shí)施員工素質(zhì)工程，實(shí)現(xiàn)人才發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
XX年，我們將加大企業(yè)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備力度，實(shí)施培訓(xùn)“五個(gè)一”工程。同時(shí)，加大企業(yè)制度的執(zhí)行力度，進(jìn)一步規(guī)范全場(chǎng)員工的工作行為，形成和諧、規(guī)范的良好工作氛圍。
銷售工作總結(jié)10
成功的工作成果需要及時(shí)分享，分享可以激勵(lì)他人，也可以獲得更多的認(rèn)可和支持。同時(shí)，分享工作成果也是一種對(duì)自己工作的肯定和總結(jié)，有助于反思和提升。因此，寫好工作總結(jié)是分享成果的好方式，也是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步的有效途徑。
首先，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)出一些明顯的特征。首先，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，行業(yè)市場(chǎng)容量逐漸擴(kuò)大，消費(fèi)者購(gòu)買力不斷增強(qiáng)，市場(chǎng)需求持續(xù)旺盛。其次，品牌集中度逐漸提高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一些知名品牌在市場(chǎng)中占據(jù)較大份額，新進(jìn)入者面臨較大挑戰(zhàn)。再者，競(jìng)品市場(chǎng)份額排名發(fā)生變化，一些新興競(jìng)品逐漸嶄露頭角，對(duì)傳統(tǒng)競(jìng)品構(gòu)成一定沖擊。此外，渠道模式也在不斷變化，線上線下渠道融合發(fā)展，新零售模式逐漸興起。終端型態(tài)也呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，消費(fèi)者選擇更加個(gè)性化，定制化需求增加。消費(fèi)者需求也發(fā)生變化，健康、環(huán)保、智能等方面的需求逐漸凸顯。區(qū)域市場(chǎng)特征也愈發(fā)明顯，一些地區(qū)消費(fèi)能力較強(qiáng)，成為品牌競(jìng)相開拓的重點(diǎn)區(qū)域。綜上所述，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境充滿活力，各種變化和挑戰(zhàn)并存，需要企業(yè)不斷創(chuàng)新和調(diào)整策略以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
其次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，了解競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等方面的表現(xiàn)至關(guān)重要。通過(guò)深入分析競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可以發(fā)現(xiàn)自身的不足之處，從而更好地制定營(yíng)銷策略和戰(zhàn)略規(guī)劃。
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
在商業(yè)領(lǐng)域中，制定新一年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃至關(guān)重要。這一規(guī)劃涉及到商業(yè)策略的制定和部署，是企業(yè)在新的一年中取得成功的關(guān)鍵所在。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃的制定需要充分考慮市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求等因素，從而為企業(yè)的發(fā)展提供有效的指導(dǎo)和支持。需要強(qiáng)調(diào)的是，年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并非行銷計(jì)劃，而是在對(duì)上一年度工作進(jìn)行總結(jié)和分析的基礎(chǔ)上，制定全面的策略性規(guī)劃，為企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)提供清晰的指引。因此，只有將年度規(guī)劃進(jìn)一步細(xì)化為季度或月度計(jì)劃，才能確保營(yíng)銷工作的順利實(shí)施和取得實(shí)際成果。
在新的營(yíng)銷工作規(guī)劃中，確立清晰的營(yíng)銷目標(biāo)是至關(guān)重要的。這些目標(biāo)應(yīng)該是具體的、可量化的，涵蓋了全年的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等方面，并進(jìn)行詳細(xì)的分解。例如，針對(duì)終端產(chǎn)品的銷售目標(biāo)需要按照不同的品類分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)銷售系統(tǒng)等；而流通類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)則需要分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等級(jí)。
產(chǎn)品規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展中至關(guān)重要的一環(huán)。通過(guò)深入分析消費(fèi)者需求，制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品改良計(jì)劃，以滿足市場(chǎng)需求。同時(shí)，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，制定區(qū)域產(chǎn)品銷售組合，以提升銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)資源，確定區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。此外，建立規(guī)范的價(jià)格體系也至關(guān)重要，包括從到岸價(jià)到建議零售價(jià)的定價(jià)策略，以及各個(gè)中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)候，還需要根據(jù)產(chǎn)品生命周期制定價(jià)格階段性調(diào)整計(jì)劃，確保產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域 招商 計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算是指根據(jù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)制定出的預(yù)計(jì)支出的費(fèi)用預(yù)算。在制定營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算時(shí)，需要考慮各項(xiàng)目的費(fèi)用分配比例、各產(chǎn)品的費(fèi)用分配比例以及各階段的費(fèi)用分配比例。這些比例的確定將有助于合理分配公司的營(yíng)銷資源，確保最大限度地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的效益。
如此，為了確保營(yíng)銷工作的順利開展和高效實(shí)施，我們需要全面總結(jié)過(guò)去一年的工作成果，并制定新的營(yíng)銷工作計(jì)劃。在制定新計(jì)劃的同時(shí)，我們還需要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵工作流程和制度，以提升組織的執(zhí)行力。這樣才能確保營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
銷售工作總結(jié)11
銷售工作是企業(yè)中非常重要的部分，它直接決定了企業(yè)的營(yíng)收和利潤(rùn)。所以每一位銷售人員都需要認(rèn)真的對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)和反思，不斷的完善和提高自己，以達(dá)成更好的銷售業(yè)績(jī)。
在進(jìn)行銷售工作總結(jié)時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行梳理和總結(jié)：
一、工作目標(biāo)和完成情況
在完成銷售工作后，首先需要回顧自己當(dāng)初制定的銷售目標(biāo)，并對(duì)照實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，評(píng)估自己的完成情況。需要意識(shí)到，銷售工作的完成不僅僅是看業(yè)績(jī)，還要關(guān)注業(yè)務(wù)拓展、客戶維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)研等多個(gè)方面。通過(guò)對(duì)比自己的工作情況，可以更好的了解自己的工作成效和不足，為以后的工作提供參考。
二、銷售技能提升
銷售人員需要不斷的更新自己的知識(shí)和技能，提高自己的銷售能力。在工作總結(jié)中，可以回顧自己在銷售中所用的技巧和方法，分析哪些方法和技巧比較有效，哪些還需加強(qiáng)。同時(shí)也可以總結(jié)與客戶溝通的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，如何更好的與客戶進(jìn)行溝通和交流，如何有效地處理客戶的反饋和意見等等。
三、客戶滿意度
客戶滿意度是衡量銷售工作成效的重要指標(biāo)之一。在工作總結(jié)中，需要對(duì)自己所服務(wù)的客戶進(jìn)行評(píng)估，關(guān)注客戶對(duì)自己工作的評(píng)價(jià)，了解客戶對(duì)自己公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。同時(shí)，也需要對(duì)客戶提出的問(wèn)題和建議進(jìn)行認(rèn)真的分析和總結(jié)，尋找問(wèn)題的癥結(jié)并提出解決方案，優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶滿意度。
四、市場(chǎng)變化和趨勢(shì)
市場(chǎng)是不斷變化和發(fā)展的，市場(chǎng)環(huán)境的變化也會(huì)對(duì)銷售工作產(chǎn)生影響。銷售人員需要了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和變化規(guī)律，及時(shí)調(diào)整銷售方案和升級(jí)產(chǎn)品。在工作總結(jié)中，可以對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行總結(jié)，提煉出行業(yè)動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)遇，為后續(xù)的銷售工作提供參考。
五、個(gè)人發(fā)展和提升
除了對(duì)銷售工作的總結(jié)和反思，銷售人員還需要關(guān)注個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃和發(fā)展，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和技能。在工作總結(jié)中，可以對(duì)自己工作中存在的缺陷和不足進(jìn)行認(rèn)真審視，并尋找提升自己的方法和途徑。也可以借此機(jī)會(huì)制定個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃和目標(biāo)，尋找自己的發(fā)展方向和提升空間。
總之，銷售工作總結(jié)需要全面評(píng)估自己的工作表現(xiàn)和成效，多角度思考和分析自己的銷售工作，尋找改進(jìn)和提升的方向。只有不斷的反思和總結(jié)，才能不斷提升自己的銷售實(shí)力，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得更好的業(yè)績(jī)。
銷售工作總結(jié)12
啤酒銷售個(gè)人總結(jié) -總結(jié)
[]x年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限已有兩年多了，雖短，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，卻是受益匪淺的，。這期間，在的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的與了解。 我在單位擔(dān)任大廳開票的，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡(jiǎn)單，不過(guò)是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過(guò)前一階段的，才知道自己對(duì)開票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了，開票工作不僅重大，而且有不少的學(xué)問(wèn)和技術(shù)性問(wèn)題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和有還有一定的差距，缺乏工作，還好在指導(dǎo)的下，我了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的與完整，學(xué)會(huì)了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)的程序及來(lái)龍去脈。通過(guò)三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來(lái)形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作，作為一個(gè)合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
（一）學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般事務(wù)的會(huì)計(jì)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
（二）做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制；也要有對(duì)外的保密，維護(hù)安全和公司的利益不受到損失。
（三）開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。 目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營(yíng)范圍的，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)！
銷售工作總結(jié)13
XX年已逐步遠(yuǎn)往了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好預(yù)備。
一、加強(qiáng)，不斷進(jìn)步思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓建立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也敦促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真展開藥品招商工作。
招商工作是招商部的重要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部份是做終端銷售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部份散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足；選擇部份產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)大招商工作，進(jìn)步公司的整體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，和客戶平常的雜事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售調(diào)和工作等等一系列的工作，都需要工作職員認(rèn)真的完成。對(duì)公司交代下來(lái)的每項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱忱把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)良高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深進(jìn)，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和題目記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的利用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒到達(dá)自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的門路，為首創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳腐，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投進(jìn)，融進(jìn)不到緊張無(wú)松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充氣力，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)我們來(lái)講也是重中之首。
總結(jié)20xx年，整體工作有所進(jìn)步，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
銷售工作總結(jié)14
作為一名銷售，我在過(guò)去的一年中經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的高潮與低谷。我所負(fù)責(zé)的任務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶關(guān)系維護(hù)、銷售策略制定以及產(chǎn)品推廣等，這些工作使我逐漸成長(zhǎng)，也讓我對(duì)我的職業(yè)有了更深刻的認(rèn)識(shí)。
我的工作主要圍繞銷售展開，每一天都在與各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。我花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶的需求，同時(shí)也需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略進(jìn)行深入分析。在維護(hù)客戶關(guān)系方面，我學(xué)會(huì)了如何傾聽和理解客戶的需求，從而提供最符合他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
在這一年中，我取得了一些值得驕傲的成果。我成功地拓展了幾個(gè)重要客戶，他們的滿意度反饋使我深感欣慰。同時(shí)，我也在銷售策略的制定上得到了提升，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析和市場(chǎng)的洞察，我能夠更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，從而制定出更有效的銷售策略。
然而，我也遇到了一些挑戰(zhàn)。比如在處理客戶關(guān)系時(shí)，我曾遇到過(guò)一些難以溝通的客戶，他們對(duì)我所銷售的產(chǎn)品并不理解，這使我在初期遭遇了一些困難。然而，我通過(guò)持續(xù)的溝通和解釋，最終贏得了他們的信任和認(rèn)可。
在這一年的工作中，我收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。我學(xué)到了如何更有效地溝通，如何更深入地理解客戶的需求，以及如何應(yīng)對(duì)各種預(yù)料之外的情況。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到了持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)的重要性，只有不斷進(jìn)步，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足。
在未來(lái)的工作中，我將繼續(xù)提升我的專業(yè)技能，進(jìn)一步優(yōu)化銷售策略，同時(shí)也會(huì)更加注重客戶的需求和體驗(yàn)。我相信只有不斷地提高自己的專業(yè)素養(yǎng)，才能更好地服務(wù)于客戶，實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。
總的來(lái)說(shuō)，這一年的工作經(jīng)歷讓我在挑戰(zhàn)與收獲中成長(zhǎng)了許多。我深知自己的成功離不開對(duì)工作的熱愛和堅(jiān)持，也離不開對(duì)每一個(gè)客戶的尊重和理解。我期待著未來(lái)能夠繼續(xù)保持這份熱情和動(dòng)力，在銷售的道路上越走越遠(yuǎn)。這條路雖然充滿了挑戰(zhàn)，但我知道，只要我堅(jiān)持不懈，每一次的挫折都將變?yōu)槲仪靶械娜剂?，每一次的困難都將被我化解為前進(jìn)的動(dòng)力。我堅(jiān)信，只有持續(xù)學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能在這個(gè)變化莫測(cè)的銷售領(lǐng)域中立足。
對(duì)于未來(lái)，我有以下幾點(diǎn)具體的規(guī)劃和期待：
首先，我將進(jìn)一步提高我的銷售技巧。我會(huì)通過(guò)參加專業(yè)培訓(xùn)、閱讀銷售類書籍以及參加行業(yè)研討會(huì)等方式，不斷提升我的銷售能力。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和完善自己的銷售技巧，才能更好地滿足客戶的需求，提高銷售業(yè)績(jī)。
其次，我將更加注重客戶關(guān)系的維護(hù)。我會(huì)投入更多的時(shí)間和精力去傾聽和理解客戶的需求，更深入地了解他們的疑惑和困擾，以便提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我相信良好的客戶關(guān)系是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作的重要保障。
最后，我將積極參與公司的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃。我會(huì)利用自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為公司的產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)貢獻(xiàn)力量。我期待著在未來(lái)的工作中能夠發(fā)揮更大的作用，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
總結(jié)這一年的工作經(jīng)歷，我深感自己在挑戰(zhàn)與收獲中成長(zhǎng)了許多。我感謝那些支持、幫助過(guò)我的人，也感謝那些讓我遭遇挫折、挑戰(zhàn)的人。他們讓我更加深刻地認(rèn)識(shí)到了工作銷售的重要性以及我所面臨的挑戰(zhàn)。未來(lái)的路還很長(zhǎng)，我會(huì)堅(jiān)定地走下去，用我的專業(yè)知識(shí)和熱情去贏得更多的成功和成就。
銷售工作總結(jié)15
一、20xx年銷售總結(jié)
20xx年我公司在整體市場(chǎng)不景氣，汽車銷售疲軟的情況下，取得了總銷售200臺(tái)的成績(jī)，相對(duì)20xx年同比增長(zhǎng)xx4%，其中景逸XL銷售20臺(tái)，景逸LV銷售36臺(tái)，景逸SUV銷售23臺(tái)，景逸X5銷售40臺(tái)，景逸車型合計(jì)：119臺(tái);菱智V3銷售21臺(tái)，M3銷售53臺(tái)，M5銷售7臺(tái)，菱智車型合計(jì)81臺(tái)。
在20xx年公司加大了廣告的投放力度，線上在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方面都有很大的投入，線下我們?cè)跁r(shí)代金茂進(jìn)行了景逸X5的商超展示，另外自制了大幅的宣傳物料，由我們自己的銷售顧問(wèn)在各個(gè)主要路段、路口粘貼，足跡走遍了張家口4區(qū)xx縣。今年我們陸續(xù)參加了“3.xx百盛車展”、“五一.市民廣場(chǎng)車展”、“中秋節(jié)市民廣場(chǎng)車展”、“國(guó)慶節(jié)市民廣場(chǎng)車展”等大型車展，及張家口晚報(bào)舉辦的張北、沙城、蔚縣等縣域車展，既取得了良好的銷售成績(jī)，又切實(shí)提高了品牌及4S店的知名度，為今后提升銷售量打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
同時(shí)，我們?cè)谑袌?chǎng)部的策劃下，開展了多種多樣的主題活動(dòng)，有自駕游、試駕會(huì)和團(tuán)購(gòu)會(huì)等多種活動(dòng)形式，贏得了新老客戶的良好口碑及認(rèn)可。我認(rèn)為20xx年對(duì)我們風(fēng)行汽車來(lái)說(shuō)是涅盤重生的一年，年初被堵門無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，銷售顧問(wèn)只剩下一名，月銷量10臺(tái)左右，幾乎所有人都對(duì)公司的前途感到迷茫，終于在董事長(zhǎng)全面接手以后這種情況的到了徹底的改觀，我們有了全新的店面，銷售顧問(wèn)穩(wěn)定在4名，市場(chǎng)、內(nèi)勤、客服等重要崗位都有了合適的人員，月銷售翻了3倍。從硬件到軟件都有了很大的提升，全體人員的精神面貌也雖然現(xiàn)在還有很多的不足之處，但在董事長(zhǎng)的支持和董總的領(lǐng)導(dǎo)下，我有信心帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)完成明年的銷售目標(biāo)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。
二、銷售管理計(jì)劃
1、整車銷售目標(biāo)分解
按車型分解：(圖表：略)
按時(shí)間分解：(圖表：略)
月度銷售計(jì)劃：(圖表：略)
2.利潤(rùn)預(yù)估
為了明年加大我店整車銷售的市場(chǎng)占有率，我將單車?yán)麧?rùn)率調(diào)整到3.6%左右，其中整車銷售利潤(rùn)為2.4%，加大精品及商險(xiǎn)的銷售力度，精品占利潤(rùn)的0.7%，保險(xiǎn)占利潤(rùn)的0.5%。按照這一比例，平均單車精品銷售最少1000元，商險(xiǎn)險(xiǎn)投保率≥50%，貸款車占總銷售的10-20%。
按照風(fēng)行車型平均銷售價(jià)格7萬(wàn)元/臺(tái)計(jì)算，銷售部完成明年銷售任務(wù)，總毛利潤(rùn)為178萬(wàn)元，其中整車?yán)麧?rùn)118萬(wàn)元，精品利潤(rùn)35萬(wàn)元，保險(xiǎn)利潤(rùn)25萬(wàn)元。
在整車?yán)麧?rùn)維持薄利的情況下，要想取得不錯(cuò)的利潤(rùn)只有在其他方面下功夫。從公司管理上，制定合理明確的考核目標(biāo)，直接與銷售顧問(wèn)的個(gè)人工資掛鉤，既有壓力，也有激勵(lì)。另外加強(qiáng)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售技能和服務(wù)意識(shí)，也是不可或缺的。
針對(duì)不同項(xiàng)目也有很多需要完善的地方：1.精品方面：主要是增加精品種類和項(xiàng)目，讓客戶有更多的可選擇性，銷售顧問(wèn)在推銷的時(shí)候也有更多藥;2.保險(xiǎn)方面：我店現(xiàn)在保險(xiǎn)理賠方面的不完善，也在一定程度上影響了銷售顧問(wèn)在推銷保險(xiǎn)時(shí)的信心。所以增加理賠人員，完善投保、理賠一條龍服務(wù)，讓銷售顧問(wèn)在推薦保險(xiǎn)時(shí)，能有更多的案例來(lái)說(shuō)服顧客。3.汽車金融：主要是銷售顧問(wèn)與金融經(jīng)理之間要配合到位，良好的把控審批時(shí)間與到車時(shí)間，盡量車到放款，不長(zhǎng)時(shí)間占用資金。金融經(jīng)理在日常工作中報(bào)單的技巧，申報(bào)的成功率也非常重要，培訓(xùn)和自身加強(qiáng)學(xué)習(xí)是必要的。
3.推廣計(jì)劃
①策略：為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)20xx年的銷售目標(biāo)，明年推廣計(jì)劃的策略主要運(yùn)用廣告、促銷和公關(guān)等策略。
②實(shí)施計(jì)劃：
廣告主要以網(wǎng)站及車展宣傳為主，輔以平面媒體、站牌等媒體;促銷在以往的價(jià)格優(yōu)惠及精品贈(zèng)送的基礎(chǔ)上，多在小禮品，小贈(zèng)送上下功夫，以最小的投入達(dá)到最好的效果。針對(duì)菱智客戶相對(duì)集中，對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期的宣傳及公關(guān)，團(tuán)購(gòu)的數(shù)量多少，也是明年銷售任務(wù)及盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。
4、人員配置
銷售部人員配備為：銷售經(jīng)理1名，銷售內(nèi)勤1名，展廳經(jīng)理1名，銷售主管2名，銷售顧問(wèn)8名;屈家莊直營(yíng)店銷售主管1名，銷售顧問(wèn)1名;市場(chǎng)部經(jīng)理1名，企劃專員1名，。其中展廳經(jīng)理及1名銷售主管兼任銷售部種子講師。
三、總結(jié)
在過(guò)去的一年，銷售部在董總的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，取得了一定的成績(jī)，在張家口同行業(yè)中有了一定的知名度，在客戶心目中也有一定的美譽(yù)度。在新的一年里，銷售部在很好的完成銷售任務(wù)的同時(shí)，也要加強(qiáng)展廳的管理與規(guī)范，提高銷售顧問(wèn)的整體素質(zhì)，為以后取得更輝煌的成績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。